MP3厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
MP3厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

销售先认准目标客户店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 06:22:32 阅读: 来源:MP3厂家

导语:每一位成功的导购员都经历过3个磨合阶段,即蕴育期、冲突期、成型期。之后就要明确自己的目标客户,因为并不是每一个走过的顾客都是你的顾客。

长期以来,培训专家在对导购员进行专业技能培训时,总是容易陷入就事论事的境地,往往就一个问题考虑一种解决方式,从而在以后的过程中遇到类似问题就可以轻松过关。

这种方式容易培养导购员的依赖心理,不利于其今后的发展。一方面违反了良性导购培训体系,过分夸大导购培训者力量,抹杀导购员自身创造力。另一方面,容易形成以导购员为中心的狭隘意识中。导购培训者是帮你解决问题,这其中的“你”具有很明显的单边定位,只会站在一个品牌、一个领域、一个卖场的角度,忽视整体导购环境因素,形成弱势效应。

针对这种情况,我们在对导购员培训过程中,提倡使用启发示式培训法,重在强调导购员自身能力的发挖,并适当地时机在他们身陷其中不知所措时给予点拨。在实际的导购员培训过程中,我总结出了三种途径,通过这三种方式的综合运用,在某种程度上能够有效解决导购过程中存在的一些问题。

气质感染法

气质感染法对于现阶段的导购员而言,更容易操作和实施。据一份全国抽样调查数据显示:国内从事导购员工作的人员平均年龄在25.5岁,其中女性职业者占据了75%以上的份额。对于这种年龄层次的人而言:一方面,容易接受新鲜事务,特别是对一些新知识、新技巧能够迅速理解并吸收;另一方面,也能够清晰地进行自我定位,培养职业道德和操守。

气质感染法的关键就是从人本意识入手,通过个性魅力和风采的展现,吸引消费者。打个比方,如果你天生就有一种贵族的气质,那你就必须要确定一类富人群为你的潜在消费者。而一旦你过分的注重工薪阶层这类消费群,反而会给他们造成一种傲慢的印象;如果你与生俱来就跟普通大众有一种默契沟通的缘分,那你就应该把握住广大的普通消费者群,成为你的顾客。气质感染法就是要充分展示这种与生俱来的优势,并有意识的将这种优势扩大化。

对于每一位导购员,需要经过三个阶段的磨合:

A阶段:蕴育期

先根据自身实际情况,发挖自身存在的个性化气质,并搜索适合自己的消费群体。然后注意观察这一类人群的说话方式、举止投足、面部表情、外在着装等一系列细节。接着,从细节之处调整自己的语言表达方式等不足的地方。

一般而言,区域消费群体可以从经济富裕程度、年龄层次、性别、性格等方面划分。但是这种区分的主动权掌握在导购员手中。需要注意的是,这一过程中,尽可能的是多看、多思考,千万不能理解为简单模仿。而要在模仿的基础之上进行创新,从而把握这类群体的鲜明个性。

B阶段:冲突期

在经历了初期的观察与思考后,导购员就应该开始大敢地尝试。除了日常生活中的细节调整外,融入这种意识后有针对性选择不同的消费群体进行尝试。

伊始,受到调整的陌生性和不协调性影响,导购业绩会有所下降,同时也会遭受到同行批评和奇怪的眼光。但必须要挺住,并且要能够及时走出调整初期的心理压力、批评声音等阴影中。

在这一过程中,要不断的调整和平衡自身的心态,增强对外界的抗风险、抗压力能力,从而提升导购工作的内涵。

C阶段:成型期

进入成型期后,导购员自身的压力在减小、经营业绩也开始稳中求升,这并非证明这种方法已获成功。应该还需要进行扩展式定位。

你所定位的气质感染法则所涉及的区域范围还有必要进一步扩大。如果定位过于单一和狭窄,不符合现阶段的导购工作实情,容易形成专业化后的单边化。因此,还需要寻找气质感染法的边缘辐射。如果你定位是富人群体,那就可以关联到中产阶段和小资情调者。

如此,就可以发挥成型期后的辐射力优势。需要注意的是这种辐射要有力度,而不是广度,更不能沦为大众化。否则,你的气质感染法就会沦落成一种普通导购手段。

需要申明的是,这种气质感染法对于每一个人而言都是同等机会的,而不会因为你的丑与美、高与矮、胖与瘦会有所不同。唯一的区别就在于性别不同所带来的提升方式和途径的差异化。通过试验,我们发现女性的气质感染力更大。

消费者定位法

很多时候,导购培训者都会告诉导购员:不放过每一位从展台前走过的顾客。这一点提法并没有错。什么叫顾客,这里有一个概念的误差。另外,不放过每一位顾客的提法过于理想,究竟有多少导购员能够达到这种境界?又有谁测算过每一位导购员的终端成交率是多少?这种思想有没有意义?

解决这类问题,是消费者定位法的最大优势。所有逛商场的人都可以称之为顾客,但这并不代表就是你的顾客。所以,你必须寻找适合自身的消费者。因此,第一步,要明确自身的定位,你到底针对哪一类人群更具亲和力,使其成为你的顾客。

第二步,就是要能够对众多消费者群体进行分析。按照贫富程度区分:刚过温饱线、广大工薪阶层、具有一定品位的中产阶级、少数富人群;按照自然人属性区分:妇女、男士;按照社会人属性区分:市井女性、事业型女性、年轻小伙子、成功男士、老年人等。

第三步,要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后,导购员就应该立即寻找到适应自身的消费群,然后再针对性地调整相关促销语言和介绍方式。针对市井妇女,侧重点于她们关心价格、注意细节;针对中产阶级,他们并不是简单的关心价格,而是注意生活品位,强调产品所带来的享受;针对部分富裕阶层,他们注重是身份和地位;而针对年轻小伙子,他们有梦想,能够接受新鲜事物等。

因此,导购员在介绍产品的过程中,不建议你们一定要抓住所有的顾客。这样容易造成“吃着碗里、想着锅里,却空着手里”的结局,而是要牢牢把握属于自己的每一位顾客。

接着,就谈到了第二个问题,如果提高导购员的成交率。高成交率能够提高导购员的积极性。但许多导购员却为抓住每一位消费者而累,陷入“又苦又累”边缘化境地:开始会努力抓住每一位消费者,后来遭遇到挫折后就造成导购员恐惧心理,一旦遇到让导购员尝试失败感的同类人群后,就形成导购员想去抓住又怕遭受失败结局的尴尬心理。

因此,导购员一定要注重导购过程中的质量,提升导购结果的含金量。可以通过以下几个方面来实施:

一、死盯:强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同,都要将消费者能够牢牢的盯着,将其留在你的柜台前。一旦消费者离开,也要远远的跟在他的背后,观察他的动向,直到他没有任何收获后离开卖场。

二、软磨:需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处,都要能够及时化解,采取“兵来降挡、水来土掩”的方式,最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。

三、硬泡:适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者,通过手拉、身体挡,或者直接用语言提出让消费者再想想,再看看。

上述方法并不是最终手段,导购员完全可以延伸开,在实际工作中及时调整。

战略合作法

许多厂家都各自的导购员都会有明确要求,并向导购员灌输独立性思想:不仅要销售产品,还要起到收集信息、关注其它品牌动态等任务;同行是冤家,要能够注意保证我品牌信息不流传到他人手中。

这种思想的传输,站在单一企业的角度是非常正确的,但是站在导购员的角度却犯了大忌。实际上,从导购工作实情出发,应该要增强自身的团队精神,特别是在同一领域不同厂家之间的导购员不能成为死对头,非要拼个你死我活。而能够成为朋友,建立长期地友好合作关系。

因此,我们要求各个导购员之间都应该建立一种相互合作、交流的关系。这种关系的建立对于单个导购员而言,是比较困难的,毕竟要面临着别人异样的眼光和不理解。但是,你可以试着从以下二个方面入手:

第一、培养日常性交流与交往的习惯。就是说,从早上大家见面,要主动问候左右的同事,给他们形成一种你很有礼貌、容易相处的印象;到了中午可以主动提议大家一起去某个地方就餐(餐费则采用AA制的形式,即不增加你的负担,也不让别人感觉没有面子),或者一起去商场的食堂就餐,增加你与他们交流的机会。平时有什么比较新的信息和资讯,都可以让大家分享。如此一来,就会形成以你为中心的导购员业余生活圈,形成以你为主的领袖意见。

这样,你就容易从不同品牌的导购员手中获取相关的信息和资讯,而且是他们主动的沟通,不会让别人感觉你是去刺探信息的。同时更方便实施下一步的方案。

第二、有意识地形成差异化介绍。当你在某一商场中建立比较好的人际关系后,还需要在日常的导购工作中将这种优势进一步维持下去。一般而言,某一领域的商品都在聚集在一个区域内,而你作为某一个产品的导购员,你的产品并不能够满足所有消费者的需求。因此,这种产品的差异化和个性化就提高了导购员自身操作的便利性。

当一名消费者走到你的柜台前,需要买一台带氧吧功能空调,或者买一台带远程遥控技术的电饭煲,但是你所在的厂家并无此类商品。经过你努力改变消费者的选购倾向后,消费者仍然坚持购买具有这一功能的产品后,这时候你就可以做一个“顺水人情”,推荐一个拥有此功能产品的厂家,向那一品牌的导购员表明你的大度。在以后的导购过程中遇到此类状况,他必然也会有意识的向消费者进行同样的引导,回报你的付出。

虽然每一个厂家都给导购员严格的规定,但每一位导购员都能够对竞争品牌手中获取相关的资料。这是为什么,就是因为私底下导购员之间的沟通还是很频繁的,导购员之间也是乐于相互交流与帮助。

作者的话:

本文作为一种研究性课题,可能会存在与现行培训技巧不同之处,是否正确,还有待社会实践的进一步检测。所以,本文所介绍的方式并不是针对导购员培训者,更多的是直接针对众多一线导购员,培养他们“自我学习、自我教育、自我扩展、自我完善”的四自能力。

因此,我之所以提出这种培训技巧,更多是的一种尝试和引导,目的仅在于丰富培训技巧和充实导购内容。

广州治疗白癜风专科医院哪里好

贵阳中医风湿评价好不好:滑膜炎是慢性病吗

成都肝硬化医院 肝硬化的临床表现

北京白癜风医院介绍白癜风的早期发病颜色上表现出什么

鹤壁哪个医院治肾病口碑好

相关阅读