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销售人员一石三鸟的销售技巧超高效店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 08:23:42 阅读: 来源:MP3厂家

导语:在同一情景下,面对相同的顾客、相同的异议,三个导购不同的销售方式、不同的销售技巧,最终导致完全不同的销售结果。为什么?

销售是一门人与人之间相互沟通的说服艺术,销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中,打开顾客的沟通阀门,让顾客愿意并愉快地和销售人员交流、交谈,是销售能否成功的关键!

沟通好,销售好!甚至还能够轻松完成连带销售,高效的“一石三鸟”销售法有什么样的技巧?首先我们来看看多数销售人员在终端都是怎样和顾客交流沟通的:

情景案例:

LM品牌西服专卖店,一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。

顾客:这款西服我穿了会不会显瘦?

导购:你本来就长的瘦,不是穿了这套西服才显瘦!

(直接当头一棒,让顾客颇为不快与难堪,导购的销售太本色,实话太实说,没有说话及销售技巧。)

顾客:这套西服布料还不错,就是感觉式样是老款,穿起来会不会给人感觉落伍过时了!没有时代感?

(显然,顾客比较喜欢这款西服,所以没有马上离开而是继续询问。)

导购:不会的,西服是正装,不是时装,所以肯定没有多少时尚元素的!再说了,服装主要是穿在自己身上,又不是穿在别人身上,只要自己喜欢就是好的!不是有句话叫什么来着,走自己的路让别人说去吧!自己喜欢才是最重要的!是吗?先生!而且我看您穿起来挺精神的!

(直接否定顾客的感觉,商业场所被导购转换成了思想教育场所。一番老套刻板的思想教育,再次直接将顾客好不容易起来的购买欲望扼杀在摇篮中。)

顾客:我再看看吧!

顾客丢下西服,边说边离开专卖店。

问题诊断:

1. 导购开场直接的实话实说,不懂委婉表达自己的看法,不懂顾及顾客面子,给顾客留下不好的第一印象。

2. 接下来再一番强势、空洞的思想教育,直接用语言把顾客请出门店。老板如果雇了这样的店面导购就真是倒霉了,等于雇用了一名无声杀手,久而久之门店的业绩就是被这样的杀手一点点一天天给无意抹杀掉的。可怕的是,这种杀手还浑然不知自己的错误所在,且这种无声杀手在各终端店面仍然大量存在。

情景案例:

LM品牌西服专卖店,一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。

顾客:这款西服我穿了会不会显瘦?

导购:那您看看这款,颜色更亮一点的!

(顾客一提出异议,导购马上引导顾客看另一款西服。)

顾客:这款的式样不是很喜欢!

导购:那这款怎么样?样式比起刚才那款更时尚些,颜色也更亮!

(见顾客不感兴趣,导购匆忙又介绍另一款西服。)

顾客:我还是喜欢第一款试穿的那种款式,有没有还是这种款式,但颜色更亮一些的!

导购:那没有!

(这种导购就像是计划经济年代和顾客隔着柜台隔空对话、随波逐流的售货员,顾客问什么,导购拿什么、回答什么。既没有了解顾客的需求,也没有引导顾客的需求,对于顾客的要求没有做任何实质性的努力,给顾客的感觉既不专业也不够敬业。据市场调查,目前这种售货员在全国各大大小小的专卖店约占到67%,是非常庞大的一个群体。老板要是雇了这种导购,充其量只是帮忙看店的卖货防损员而已。)

顾客:这套西服布料还不错,就是感觉式样是老款,穿起来会不会给人感觉落伍过时了!没有时代感?

(显然顾客还是对第一款西服更钟情,所以才会拿着第一款西服继续询问。)

导购乙:是,但怎么说呢,西服的新旧款都差不了多少,不仔细看是看不出来的,所以,每年的款式都不会有很大的变化!

顾客:仔细看还是能够看出来的!

边说边有点依依不舍地离开专卖店。

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